Как да назначаваме продажби

Вероятно най-честата грешка на продавача-новак се опитва да продаде продукта си по време на първоначалния студен разговор.Когато вдигнете телефона и започнете студено обаждане, или отидете в квартала и започнете да чукате на врати, целта трябва да бъде да се срещнете с вземащия решенията. След като веднъж сте в момента, можете да започнете да накланяте продукта … но при първия си контакт с потенциалните клиенти единственото нещо, на което трябва да се качите, е среща, на която можете да направите реалната продажба.

Ако се сблъскате с рядката ситуация, в която ви се случи да се обадите на студено олово, което е готово да купи на място, тогава поздравления! За всички останали, опитайте се да използвате подхода по-долу.

Направете вашите изследвания

Колкото повече информация имате за човека, когото наричате, толкова по-вероятно е да ги затворите на среща. Понякога всичко, което трябва да продължите, е име и телефонен номер. В този случай не забравяйте, че Google е ваш приятел. Сайтове на социалните медии като Facebook и LinkedIn също могат да бъдат големи ресурси. Можете дори да проверите с вашите мрежови контакти, за да видите дали познавате някой, който знае перспективата.

Направете отварачка

След като перспективата ви отговори на телефона, имате около 10-20 секунди, за да уловите интереса им. Повечето хора отиват в режим на автоматично отхвърляне веднага щом осъзнаят, че се опитвате да ги продадете. Ако можете да създадете отварачка, която изненадва или интригува достатъчно, можете да пробиете филтъра за отхвърляне и да ги накарате да се заинтересуват достатъчно, за да се съгласят на среща или поне да ви чуят.

Изберете полза

Това е мястото, където вашите изследвания се изплащат. Колкото повече имате информация за перспективата, толкова по-добре можете да съпоставите своя терен с техните нужди. Изберете каква полза смятате, че най-много ще ви интересува перспективата, и дайте едно или две изречения обяснение на това как вашият продукт осигурява тази полза. Например, ако имате списък с потенциални клиенти, които сте пострадали от кражба на самоличност, може да кажете: „Нашата система за управление на сметки ви дава спокойствие. Той ви предпазва от сигурно управление на финансовата ви информация и ви предпазва от кражба на самоличност."

Приемете назначаването

Ето къде ги затваряте на срещата. Съществуват различни училища за мислене за това как да се затвори студен разговор. Някои експерти казват, че дават избор от време: „Предпочитате ли да се срещнете във вторник в 10 или в сряда в 2?” Други казват, че трябва да изберат едно конкретно време: „Мога да се срещна с вас в понеделник в 11:30. Това работи ли за вас? ”Експериментирайте и вижте кой е най-подходящ за вас. Ако перспективата каже „не“, тогава можеш да посочиш друга дата и час, вместо да приемеш, че те изцяло отхвърля.

Не се отказвайте

Много перспективи ще откажат да се срещнат с вас. Не приемайте това отношение към сърцето, тъй като то може да няма нищо общо с вас (за всичко, което знаете, този човек може просто да има наистина лош ден или може би бърза да стигне до важна среща). Преместете името на кандидата в друг списък и опитайте отново след няколко дни или седмици, като използвате различен подход. Повечето експерти по продажбите казват, че трябва да продължавате да се опитвате, докато перспективата каже „не“ три пъти.