Всичко за ценообразуването - Колко трябва да таксувате?

Да започнем с някои много основни предположения. Първо, много специалисти по продажби имат гъвкавост, когато става въпрос за ценообразуването, което предлагат на своите перспективи. Тази гъвкавост варира от MSRP или от обявената от производителя цена на дребно и каква е цената за вас или вашата компания за закупуване на продукта. Тази цена обикновено се нарича Стойност на стоките, или COG за кратко. Между тези две цифри е брутната печалба.

Вие, като професионалист по продажбите, трябва да решите къде по тази скала на ценообразуване да зададете предложените от Вас разходи, които ще представите на клиента си. Задайте го твърде ниско и или оставяте пари на масата, или създавате впечатлението в мнението на клиента, че сте продавач на "ниски цени". И в двата случая губите.

Ако цената на предложената ви сделка е прекалено висока, рискувате да загубите сделката до по-агресивен конкурент или да се оцените от комфортната зона на клиента.

Възприемана стойност

Определянето на цената е сложна задача, която отнема или много бизнес проницателност и опит, или изстрел в тъмното. Ако ви липсва опит, наистина е важно да разчитате на мениджъра по продажбите или на съотборниците си, за да ви помогне. Ако работите сами, трябва да мислите дълго и упорито, преди да изхвърлите цена на вашия клиент.

Вашият клиент ще определи дали ценообразуването е твърде високо или твърде ниско въз основа на стойността, която те виждат във вас, вашата компания и най-важното - на продукта или услугата, които предлагате. По време на целия цикъл на продажбите, вашата работа е да покажете колкото е възможно повече стойност. Покажете на Вашия клиент колко от проблемите, с които ще се реши вашето решение. Демонстрирайте колко много вашите клиенти имат страхотни резултати в резултат на решение за покупка. Напомнете на клиентите си за техните болки и защо са започнали да търсят решение на първо място.

Ако изградите достатъчно стойност, нивото, на което сте задали ценообразуването ви, ще бъде почти непроблемно.

Пазарна стойност и средни разходи

Освен ако не сте направили такава невероятна стойност за изграждане на работа в очите на клиента, ще трябва да бъдете стратегически във вашия модел на ценообразуване. Ако нямате опит, който би могъл да предложи правилната цена, трябва да намерите други източници за научни изследвания. И нищо не бие интернет за този тип изследвания.

Повече от вероятно има няколко места, които продават същия или много подобен продукт, който продавате. Проверете уебсайтовете на вашия конкурент, за да видите за какво продават продукта. Уверете се, че сравнявате ябълки с ябълки и вземете под внимание всяка допълнителна услуга с добавена стойност, която вграждате в предложението си.

Ако установите, че средната пазарна цена ви дава достатъчно брутна печалба, тогава използвайте средната пазарна стойност. Ако обаче средната стойност на пазара е на или по-ниска от цената на стоката, трябва да свършите още работа.

Работа за нищо

Ако спечелите комисионна от продажбите си, вече знаете, че продажбата по цена на придобиване прави малко за вашата банкова сметка. Ако продавате по цена на придобиване, това може да ви помогне да освободите квотата си за приходите и в зависимост от плана ви за компенсация, можете да печелите пари от таксите за настаняване или просто да достигнете квотата си. Но ако се изплати брутната печалба, продажбата по цена не прави нищо за вас.

Вие не работите безплатно, а клиентът ви не трябва да очаквате.

Ако средната пазарна цена ви дава нулева печалба, отидете при клиента си и им кажете какво ще получат, когато купуват от вас. Разбира се, ценообразуването ви може да бъде по-високо от другите места, но ако сте свършили добра работа и сте установили доверие и разбирателство, вашият клиент може да е готов да плати малко повече, за да ви запази като свой представител.