Как да спот купува сигнали от перспективи

Когато една перспектива започне да обмисля закупуване от вас, той вероятно няма да излезе и да го каже. Всъщност той дори не осъзнава колко е заинтересован. Вместо открито заявяване на интереса си, повечето перспективи ще започнат да „купуват сигнали“ под формата на въпроси или изявления. Да бъдеш в състояние да разпознаеш тези купуващи сигнали ще ти даде силно предимство.

Когато проспектът задава въпроси, това е окуражаващ знак

Всеки път, когато перспективата ви задава въпроси по време на продажбите, това е окуражаващ знак. В края на краищата, това е перспектива, която изобщо не се интересуваше, че нямаше да ви зададе въпроси. Но някои въпроси изпращат особено силно изявление за интерес. Това обикновено са въпроси, които показват, че перспективата се представя като собственик на продукта.

Например, перспективата може да зададе въпрос като „Кой ще бъде отговорен за поддържането на продукта?” Или „Колко време отнема доставката?” Това са изключително силни сигнали за покупка и трябва да ви показват, че клиентът наистина се интересува. След като отговорите на въпроса на перспективата, можете да развиете интереса му още повече, като рисувате картина за това какъв ще бъде животът му, след като той притежава продукта.

Друг силен купуващ сигнал би бил, когато някой потенциален кандидат поиска да повторите нещо или да копаете за повече информация. Например, той може да каже „Какво друго може да направи този продукт?“ Или „Можете ли да отидете в по-подробна информация за последната функция?“ Това ви казва кой аспект от вашата презентация или от самия продукт е бил особено интересен. Такъв интерес обикновено сочи горещ бутон или болка, която по-късно можете да подчертаете в презентацията си, за да уплътните сделката.

Възраженията обикновено са сигнал за покупка, макар и не толкова мощен. Когато някой от кандидатите направи възражение, това означава, че той обмисля покупката, но е загрижен за един или повече аспекти на покупката. Въпроси като „Какво, ако не съм доволен от продукта?“ Или изявления като „Не мога да си позволя това“ означава, че поне сте започнали да привличате интереса на перспективата.

Възражения за обработка

Когато разглеждате възражения, не забравяйте, че перспективата се опитва да ви каже, че се интересува, но не разполага с достатъчно информация, за да реши със сигурност дали иска да купи. Ако можеш да му дадеш информацията, от която се нуждае, можеш да разчиташ на закриването на сделката. Така че възраженията са добър знак, а не проблем - третирайте ги с уважение и те ще ви отведат направо към продажба.

Възраженията не са единствените изказвания, които перспективата може да направи като сигнал за покупка. Ако една перспектива каже нещо подобно: “Тази функция звучи фантастично” или “Това ще работи много добре с нашите съществуващи системи”, това е доста силно изявление за интерес. Имайте предвид, че в редки случаи перспективата може да използва такива силни изявления като фалшив сигнал за покупка. Тези перспективни перспективи се опитват да повишат вашите надежди, така че те да могат да преговарят от по-силна позиция за договаряне. Повечето перспективи ще направят тези твърдения в перфектна искреност, но е разумно да бъдат малко предпазливи.

Освобождаване от покупка

Сигналът за закупуване, дори и много силен, не е задължително вашият сигнал да се потопи в края. Почти всеки има съпротива да бъде „продаден” и ако те започнат да се чувстват сякаш ги натискате, вероятно ще се върнат назад. Така че вместо да удариш перспективата над главата си с най-силното си затваряне, опитайте да ги облекчите в покупката. Ако получите силен купуващ сигнал и смятате, че е подходящо, може да е подходящо време да използвате съдебен процес. Ако перспективата отговаря добре, можете да пристъпите към края.

Ако не, все още имате възможност да се откажете малко и да продължите с процеса на продажба.