Задавайте правилните въпроси, за да направите продажбата

Ако прекарате вашите търговски срещи, като изнесете лекция за вашия продукт и колко е страхотно, използвате стил на презентация, който ще ви струва много продажби. Много по-ефективен подход е да се задават въпроси, които насочват перспективата ви. Когато задавате правилните въпроси по правилния начин, можете да получите вашите перспективи да направите всички продажби за вас! Най-малкото ще научите много за това, което желаете от вашия продукт, което означава, че можете да фокусирате лазерната си презентация само върху онези точки, които ще се продават най-ефективно.

Задаването на поредица от отворени въпроси по време на презентацията служи на три важни цели. Първо, това ви помага да потвърдите дали перспективата е подходяща за вашия продукт. Второ, това ви помага да идентифицирате техните предимства за горещ бутон, което ви позволява да фина настройка. Трето, като получавате перспективи да говорите за различни ползи и какво мислят за тях, промъкнете информацията покрай филтъра на продавача.

Не всеки въпрос, изброени тук, е идеален за всяка перспектива, но тези примери ще ви дадат добро място за започване. В идеалния случай, след като зададете няколко въпроса, перспективата ще започне в задълбочена реч и няма да е необходимо да правите повече подсказки.

История на покупките

Като научите повече за предишния опит за закупуване на перспективата, ще видите как работи умът на този човек и какви са техните практики за закупуване. Историята на купувачите на перспективата има голямо влияние върху мнението им за търговците и какво те ценят най-много в даден продукт.

• Какви преживявания, добри или лоши, сте имали с този вид продукт (напр. „Какви преживявания, добри или лоши, сте имали при закупуването на автомобили?“)?
• Кога за последно си купите вид на продукта?
• Какъв процес сте използвали в миналото за закупуване на вид продукт?
• Този процес работи ли добре за вас? Защо или защо не?
• Какво вече сте опитали да направите, за да поправите проблема с текущия си тип продукт?
• Какво сте закупили от нас преди?
• Как мина тази покупка?

Въпроси, специфични за покупката

Тези въпроси се отнасят до конкретната сделка, която се надявате да инициирате. Въпросите, свързани с покупката, ви помагат да идентифицирате нуждите с горещи бутони и да проектирате терена около тях.

• Какво ви накара да се срещнете днес с мен?
• Какви качества търсите в тип продукт?
• Кое качество е най-важно за вас?
• Защо искате да имате тип продукт?
• Какъв е вашият график за закупуване на вид продукт?
• Какъв е бюджетът ви?
• Кой друг участва в решението за покупка?

Въпроси за изграждане на рапорти

Тези въпроси карат потенциалните ви клиенти да говорят за себе си и да ви помогнат да развиете отношения на доверие. Те могат също така да ви помогнат да идентифицирате предпочитанията и нехаресванията на перспективите, което е ценна информация.

• От колко време сте в компанията? (за B2B продажби)
• Къде купихте този красив диван? (В2С)
• На колко години са децата ти? Колко имаш? (Ако виждате снимка)
• Какво бихте искали този тип продукт да направи за вас?

Разяснителни въпроси

Ако една перспектива дава само кратък отговор на важен въпрос, опитайте да извлечете повече информация.

• Разкажи ми повече за това.
• Можете ли да ми дадете пример?
• Може ли да бъдеш по-точен?
• Как ви се отрази това?

Въпроси за търсене на възражения

Докато перспективата ви не изрази своите възражения, не можете да направите нищо за тях. Ако една перспектива не е повдигнала никакви възражения, тогава малко разпит може да ги изведе.

• Какви са мислите ви досега?
• Имате ли някакви притеснения? Какво са те?
• Какви други теми трябва да обсъждаме?
• Има ли някаква причина да не вървим напред?