Увеличете продажната си производителност

Като мениджър продажби, вашата работа е да поддържате екипа си. Всъщност, статуквото не е достатъчно и повечето мениджъри по продажбите се нуждаят от техните екипи за продажби, за да направят още по-добри, за да запазят шефовете си щастливи.

Ако искате да подобрите номера на екипа си, трябва да им предоставите инструментите за изпълнение на задачата. Това включва както физически инструменти (добра програма за CRM, солидни водещи списъци, брошури и други маркетингови материали), така и умствени (обучение по продажби, коучинг и общи насоки).

Инструменти

Получаването на физически инструменти, от които се нуждае вашият екип, може да означава поставяне на глави с висшето ръководство, тъй като тези инструменти неизбежно ще струват пари. Като общо правило, ако можете да покажете на управленския екип как ще им спечелят разходите (като накарате екипа си да направи повече пари за компанията), ще имате отличен шанс да надделее. Ако обаче парите просто не са на разположение, ще трябва да направите компромис. Например, можете да придобиете безплатно CRM за вашия търговски екип, който не е толкова пълнофункционален, колкото този, който не можете да си позволите.

Повечето от физическата помощ, която давате на екипа си по продажби, ще ви помогне да спестите време. CRM софтуерът автоматизира определени задачи и организира данните на клиентите, така че е лесно да се намери информация бързо. Предоставянето на водещи списъци и маркетингови материали на екипа ви ги резервира от необходимостта от самостоятелно изграждане на тези артикули. Докато поемате административна работа от вашия екип по продажбите, им давате много повече време да седят пред перспективите и да продават, което обикновено прави значително подобрение в броя им.

В идеалния случай бихте могли да предоставите на търговците си административен асистент, за да жонглирате с документи и да генерирате формулярни писма, докато вашият екип се фокусира изцяло върху продажбата. Ако обаче това не е възможно, поне се опитайте да им дадете технология, за да ускорят административната работа.

Обучението по продажби е важно и полезно за всеки продавач, без значение колко старши. Винаги има нови начини за овладяване на нещата и нови инструменти. Като минимум, вашите търговци трябва да получават редовно обучение за продуктите и услугите на вашата компания.

Нагласа

Психичната помощ е малко по-сложна. Ако даден продавач има затруднения, трябва да разберете какво причинява проблема, преди да можете да опитате да го разрешите. Слаби ли са на студено обаждане? Има ли проблеми със затварянето? Може би тяхната територия не е толкова плодородна, колкото някога е била. Най-добрият начин да разберете е да сте запознати с показателите на екипа си. Знаете колко контакта правят на ден, колко срещи генерират от тези контакти и колко от тези срещи водят до реални продажби.

Ако един продавач се опитва да постигне целите си, можете да прегледате тези показатели от последните няколко седмици и да видите кои цифри са ниски.

Един по един

Също така е добра идея да провеждате редовни индивидуални срещи с всеки продавач. Те могат да бъдат кратки, като се предположи, че няма явни проблеми с производителността. Всичко, от което се нуждаете е няколко минути, за да вземете емоционалната им температура и дайте възможност на всеки продавач да излъчи всякакви оплаквания.Помислете за това като „превантивна поддръжка“. Като говорите редовно с екипа по продажбите и редовно преглеждате всякакви съмнителни показатели, можете да преодолеете всякакви проблеми, които се развиват, преди да започнат.