Вземи отблизо

Ако продавате продукт или услуга, които се предлагат в повече от една конфигурация и имат стойност, която се увеличава, когато се добавят допълнителни функции, можете да вземете от техниката за затваряне. Тази техника се основава на универсалното човешко нежелание да се вземе нещо от тях. Тя работи добре в много ситуации на продажбите и е сравнително лесна за научаване.

Как работи

Да речем, че се опитвате да сключите сделка за проект за обновяване на дома и вашият клиент не е склонен да продължи напред. Може да се използва Take Away близо, например, по следния начин:

• Продажби: "Разбирам, че може да не сте готови да пристъпите към целия проект, така че ако бутнем обновяването на кухнята, което включва остров, който жена ви наистина е искала, и обичайната гранитна плоча, която ще се отвори до следващата година или година след ? "
• Клиент: - Не мисля, че жена ми щеше да е твърде щастлива за това.
• Продажби: - Е, може би ние отблъскваме или обновяването на мазето, което включва вашия спортен бар, или подмяна на покрива, макар да мисля, че и двамата сме съгласни, че смяната на покрива ви не е нещо, което трябва да отложите. барът, който искате или смяната на покрива, мислите ли, че трябва да отнемем?

Макар и не винаги, чрез преразглеждане на това, защо клиентът иска определени услуги или функции и предполага, че не ги купува, те се затварят, като си въобразяват, че получават нещо, което не включва всичко, което искат.

Друг начин за използване на Take Away Close

Макар че предлагането да се премахнат функции или услуги е доста просто и не отнема много "кураж на продажбите", предлагането да се отмени продажбата отнема много доверие. По подобие на Hard Close Technique, използването на Take Away Close предполага, че отмяната на продажбата е последно усилие да се затвори продажбата.

Ако вашият клиент наистина се бори да се придвижи напред, като предположи, че може да не са готови да придобият вашия продукт и че може да искат да обмислят или да "придобият" или да разгледат "по-евтина алтернатива", може просто да ги стимулира да купуват. Това, което се случва, е, че когато клиентът ви усети, че няма да ги продадете това, което искат, те често стават по-агресивни с преследването си.

Това работи много подобно на стария израз, че "хората искат това, което не могат да имат". Ако вашият клиент не мисли, че може да притежава вашия продукт, защото може да не го продадете на тях, те често го искат повече. Разбира се, това работи само ако вашият клиент има някакъв интерес към вашия продукт и вижда някаква присъща стойност.

Когато не се използва

Никога не използвайте затварянето като за първи път за затваряне на продажба. Макар че това може да изглежда очевидно, много професионалисти в продажбите на новобранец се притесняват, когато представят предложение на клиент, което включва повече от основните функции. Тяхната първа реакция на възражение на всеки клиент е да се намали цената или чрез премахване на печалбата, или чрез намаляване на стойността на някои от по-скъпите характеристики.

Също така трябва да избягвате да използвате функцията "Take Away Close", когато премахвате функциите, което включва привлекателността на вашия продукт или услуга. Ако предлагате да премахнете дадена функция, без първо да откриете какви функции са "трябва да имате" и кои са "хубави да притежавате", можете напълно да изключите клиента.

Заключителна дума

Отнемане наблизо отнема известно време, за да овладее. Макар първо да звучи просто, истинската тайна е да научите кога да я използвате. Опасността винаги е да се използва „отнемам близо” и да се съгласи клиентът да закупи по-малък продукт, когато е бил близо до по-голяма продажба.

Или още по-лошо, ако сте твърде убедителни, когато предполагате, че клиентът не купува нищо, че следват вашите инструкции. В много случаи клиент, който смята, че не може да си купи от теб, купува същия продукт от някой друг.