Каква е ролята на вратаря в бизнеса?

Вратарят в бизнеса е същият като образа, който терминът има предвид - някой, който стои на входа, за да предотврати нежелания трафик. Това е лицето, което е отговорно за поддържането на вземащия решения от притеснение от това, което той или той счита за неподходящи и досадни посетители и обаждащи се. Вратарите и продавачите често са в противоречие с две съвсем различни цели.

Ролята на портиер

Вратарят на компанията е обикновено рецепционист или може би секретар в много фирми, но в ресторант може да е майката. В някои видове предприятия, като например автокъщи, вероятно има цял отряд от вратарите - безброй продавачи на етажа по всяко време. Във всички случаи вземащият решения, мениджърът или главният готвач са заети с предизвикателството да запазят бизнеса и да работят, както и да печелят. Те не могат да приемат всяко обаждане и не могат да видят всеки посетител, защото това ще ги отведе от основния им фокус и отговорността за работата.

Въведете вратаря, който защитава и защитава отговорното лице. Вратарят екрани повиквания и посетители, обикновено отклоняване на тези, които смятат, че са маловажни. Един добър вратар е интуитивен и може да открие незначително прекъсване в сърцето. Той обикновено идва от някой, който няма оплакване, не се обажда да купува стоки или услуги, а кой иска нещо за себе си. Например, за да направите продажба.

Врати и външни търговци

Много пазачи развиват враждебност към външни търговци. Това е разбираемо, ако смятате, че продавачите често прибягват до измама или откровено лъжа, за да преминат през портиерите, за да достигнат до вземащия решенията. Много от портиерите вероятно си мислят, че се намесвате в своевременното изпълнение на собствените си работни места.

От жизненоважно значение е да се третира портиерът с уважение и почтеност. Надяваме се, че ще спечелите тяхното сътрудничество и това може да направи продажбата ви много по-лесна за затваряне. Алтернативата е да ги антагонизирате до степен, че няма да имате никакъв шанс да говорите с вземащия решенията.

Нарушаване на портиерката

B2B пазителите като рецепционисти и секретари обикновено са отговорни за приемането на всички общи телефонни разговори за офиса и за назначаване на срещи. Те рядко участват в процеса на вземане на решения, така че най-добрата ви тактика може да бъде да използвате системата в своя полза. Не се опитвайте да минавате покрай него. Вместо това им позволете да си свършат работата и да си уговорят среща, за да се срещнат с вземащия решенията.

Изпълнителните асистенти често се включват в процеса на закупуване, поне на консултантско ниво, така че може да искате да вземете различен подход с този вид вратар. Трябва да го продадеш или да му дадеш време да те продадат на шефа. Започнете, като обясните какво предлагате, след което им кажете, че ще докоснете базата отново след около седмица. Най-добре е тези видове вратари да се третират като разширения на вземащите решения.

B2C продавачите също трябва да се справят с портиерите, въпреки че функцията на портиер е по-малко формална. Например, един родител може да действа като вратар на детето си, или съпругът може да го направи за жена си. B2C портиерите обикновено се оказват, че имат право на глас в покупката, така че е изключително важно да бъдете уважителни към тях. Както и при изпълнителния асистент, може да искате да отделите малко време и да ги продадете.