Предполагаеми, разширени и твърди затваряния за продажби

Основното правило за всяка продажба е, че колкото по-добре правите по време на продажбите, толкова по-лесно е да затворите клиента. Ако сте стигнали до края на презентацията си и не сте убедени в перспективата, която той иска да купи, ще имате трудно време за затваряне. От друга страна, ако сте свършили отлична работа по изграждане на разбирателство и описание на ползите, вашият близък може да бъде толкова прост като „Подпиши тук“.

Дебатът за използване на техниките за затваряне

Някои търговци имат голям успех с техниките на затваряне. Те започват да се затварят в началото на срещата, като използват изявление като „Ако ви покажа как този продукт ще ви спести 75% от текущия ви продукт, ще купите ли днес?” И продължете оттам. Тези търговци са успешни, защото използват трикове за социална психология, за да манипулират перспективата за покупка.

Други търговци ненавиждат техниките на затваряне, настоявайки, че всеки продавач, който използва традиционните затварящи "трикове", не върши добра работа по продажбата. За съжаление, това е рядкост процесът на продажби да върви толкова добре, че няма да има нужда да се затваряте изобщо. Ако изградите силно доверие с перспективата и откриете продукт, който е изключително добър за нея, тя ще бъде лесна за затваряне, но повечето перспективи все още няма да купуват на място, освен ако не им дадете тласкане като гореспоменатото “ Подпишете тук ”коментар.

Защо да прилагаме методи за затваряне?

Затварящите техники са полезни при продажбите, защото най-големият враг за всеки продавач е инерцията. Промяната е страшно нещо и ако се даде избор, перспективите ще останат в сегашната си ситуация, вместо да поемат риск чрез закупуване на нов продукт.

Така че, дори ако сте си свършили работата добре и перспективата вярва, че вашият продукт е най-добрият вариант, ако не направите някакво затваряне, той вероятно ще отложи покупката, докато не мисли за това. Колкото по-голяма (и по-скъпа) е промяната, толкова по-вероятно е перспективите да ги влачат.

Видове методи за затваряне

Правилното използване на техники за затваряне, тогава, е да се даде последното малко тласък, който ще даде възможност на Вашата перспектива да се движи. Ето няколко различни техники, които един продавач може да опита:

Предполагащо затваряне

Всяка част от процеса на продажби до затварянето трябва да допринесе за усещането на перспективата, че закупуването на вашия продукт е значително по-добро от това да останете със статуквото. Звездните търговци обикновено разчитат на много прости техники за затваряне, като например предположението за затваряне, защото те внимават да поставят подходящите основи по време на презентацията.

Разширено Затваряне

Комплексните техники на затваряне обикновено са по-трудни за затваряне и в двата смисъла на думата. Те са по-трудни, защото са по-трудни за разгръщане, но те също така се продават трудно - работят, като натискат перспективата на решение, което не е готов да направи сам. Повечето търговци са най-добре да се придържат към прости затваряния, вместо да разчитат на по-трудните.

Твърди Затваряне

Разбира се, някои перспективи се продават по-трудно от други. Това може да се дължи на грешка от ваша страна или може да се дължи на фактори извън вашия контрол. Ако вашата перспектива има ужасен ден, например, той ще бъде по-малко готов да ви слуша, независимо от това колко добре се представя вашата презентация.

В тези случаи трудно може да се спаси продажба, която иначе би била загубена кауза. Твърдите затваряния също са по-склонни да дразнят перспективата, освен ако не са направени точно, тъй като те са по-очевидно манипулативни от по-меките затваряния.Но ако перспективата очевидно не планира да закупи от вас, напредналата техника на затваряне може да си струва риска.