Изберете внимателно думите си

Хората обичат да се чувстват комфортно. И те обикновено се чувстват най-удобно около други хора, които са като тях. От това следва, че като продавач, който се опитва да изгради разбирателство с перспективите, вие ще искате да съчетаете избора на думата с предпочитанията и предпочитанията на потенциалните си клиенти.

Осъществяване на перспективите се чувстват комфортно

Изборът на думи е разумно важен компонент за това да се чувствате удобно с вас. Това означава избягване на продажбите или жаргона на индустрията, освен ако перспективата ви вече не е използвала тази фраза или по друг начин демонстрира, че предпочитат високо техническо ниво на разговор.

Ако се окажете в ситуация, в която абсолютно трябва да използвате специфична за дадена индустрия дума - например, перспективата ви задава въпрос за това как продуктът изпълнява определена задача - отделете време да обясните какво означава техническият термин или най-малко го използвайте по начин, който прави смисъла очевиден.

Ако използвате фраза, която перспективата ви не разбира, вие определено ще ги направите неудобни. Никой не обича да казва: „Какво означава тази дума?“ На някой, с когото обмисля да прави бизнес. И ако перспективата ви не казва нищо, тогава те ще се чувстват неудобно и също няма да разберат какво казвате - рецепта за бедствие.

Още по-лоша ситуация се случва, когато използвате високотехнологична дума, с която не сте 100% запознати. Ако злоупотребявате с дума от индустрията и перспективата ви осъзнава този факт, ще звучи като идиот. Доверието на перспективата във вас и вашето ниво на експертиза ще излязат през прозореца. Когато се съмнявате, придържайте се към по-малко технически термини, дори ако смятате, че не звучи професионално.

Използвайте езика, подходящ за вашия проспект

Когато проектирате стандартното си търговско представяне, дръжте езика на ниво, на което сте сигурни, че ще направи вашите перспективи удобни. Ако по време на презентацията стане ясно, че перспективата ви е по-техническа, винаги можете да повишите техническото ниво на терена … но използвайте само думи, с които сте напълно запознати.

От друга страна, ако перспективата е тази, която използва техническа дума или фраза и вие не знаете какво означава това, може да се почувствате неудобно да признаете невежеството си пред перспективата. Дали да се говори или да мълчи ще зависи от ситуацията.

Ако смятате, че вече сте разработили доста добра връзка с перспективата, попитайте. Всъщност можете да накарате перспективата да се чувствате по-добре за вас, защото той ще се радва на възможността да ви научи на нещо (и по този начин да се чувствате по-умен).

Ако имате трудно време за създаване на връзка с перспективата, може би ще е по-добре да не казвате нищо. Но в този случай напишете думата или фразата и потърсете по-късно или попитайте колега какво означава. Тогава ще разберете какво означава следващия път, когато преминете през технически ориентирана перспектива.

Избягвайте думи, които предизвикват негативни чувства

Освен с жаргон, има няколко думи, които е по-добре да се избягват при продажбата. Като правило, стойте далеч от думи и фрази, които могат да доведат до негативни чувства във вашата перспектива. Например, използването на думата „договор“ може да накара потенциалните ви клиенти да се чувстват ограничени или да привикат образи на това, че сте в капан с вашата компания, така че можете да се научите да казвате „споразумение“, което има много по-положителна връзка.

Разбира се, понякога ситуацията ще изисква от вас да кажете „договор“. В този случай, продължете и го кажете. Само ще направите перспективата си по-неудобна, ако обикаляте езика си навсякъде, само за да избегнете относително безобидна фраза.