Най-добрите техники и съвети за обучение на търговци

Два вида обучение попадат в обхвата на обучението по продажби. Първият е преподаването на основната механика на продажбите - как да се продава в общия смисъл, с акцент върху най-добрите техники за продажби за вашата индустрия или клиентска база. Вторият тип е специфичното за фирмата обучение - адресиране на детайли за вашите продукти и услуги, процеса на продажби, който вашият екип използва, както и инструментите и ресурсите, използвани от вашата компания.

Всеки продавач, без значение колко е опитен, може да се възползва от двата вида обучение по продажби, тъй като обучението за продажба е непрекъснат процес. Търговците винаги имат нови стратегии и нови технологии, за да се учат, за да продават ефективно.

Когато се качите на борда на нов продавач, приоритет ще бъде завършването на специфичното за фирмата обучение. Освен ако вашият нов служител не е ранг начинаещ, този човек ще има поне основна представа за механиката на продажбите. Вероятно е обаче новият продавач да не знае много за продуктите на вашата компания или как работи процесът на продажби на компанията.

Приготвяме се да започнем

Най-лесният начин да започнете е да седнете на новия продавач с екипа си за обслужване на клиенти. Хората за обслужване на клиенти са добре запознати с вашите продукти и знаят какви съществуващи клиенти харесват най-много - или най-малко. Нека новите продавачи да слушат няколко повиквания за обслужване на клиенти и да дадат на новия достъп до наемния персонал възможно най-много документи за продуктите. Документацията варира от ръководства за потребителя до брошури към уебсайтовете ви.

След като се запознаете с продуктовата си линия, свържете се с новия човек с опитен член на екипа по продажбите. Слушането на телефонни разговори и карането по време на срещи дава представа на новия служител как работи процесът. Просто преживяването на една продажба - от началото до края - може да има трайно въздействие.

Вътрешно или външно обучение

Ако новият ви продавач демонстрира слабости в дадена област (например, тя е прекрасна в срещите, но се задушава в края), тогава е време за някакво основно обучение. Можете да тренирате вътрешно (т.е. да го направите сами или да назначите старши продавач) или външно (например, да подпишете новия си служител за формално обучение, като например клас за обучение по продажби).

Вътрешното обучение е по-евтино и можете да го персонализирате според нуждите на вашия служител, но това отнема много време. Това може да ви струва повече в дългосрочен план, ако вашият най-добър продавач прекарва ценно време в обучението, вместо да прави продажби. Една алтернатива е да се съчетаят двата подхода: да се подпише новият служител за външен клас, след което да се уреди да се упражнява вътрешно, като се организират ролеви сесии или го изпращат на срещи.

Що се отнася до опитни търговци, всеки път, когато добавите нов продукт или услуга, всичките ви търговци трябва да знаят за него, а не само за начинаещите.

4 Универсални съвети за обучение

1. Използвайте Empathy. Всеки добър продавач е добър проблем. Ако продавачът се постави в обувките на своите перспективи, има добър шанс да разберат проблема на перспективата - и се надяваме, проблем, който перспективите не знаят. Добрият продавач има способността да гледа напред. Те могат да кажат на перспективата: „По-надолу (след два-три месеца) ще срещнете проблем с XYZ.“ След като идентифицирате проблем, за който клиентът не е бил наясно (и предлагате решение), вие ставате ценни.

1. Направете скрипт. Уверете се, че вашата търговска сила има солидна основа, на която да стоите. Значение, без да звучи като робот, уверете се, че вашият екип знае основите на това, което продават. Искате скриптът им, така да се каже, да стане втори характер, когато се говори с клиент. По този начин те не са затънали в необходимостта да запомнят основната информация и могат да се съсредоточат върху специфичните нужди на конкретния клиент.
2. Идентифицирайте лошия клиент. Откриването на сигналните знаци на клиент, който купува прозореца или хроничният жалбоподател, който просто ще завърши връщането на продукта, е важно. Две червени знамена, които можете да прехвърлите на търговците, включват потенциални клиенти, които са груби по време на продажбите (и не си струват влошаването) и нуждаещите се перспективи, които ще ви изпращат имейли пет пъти на ден (и не си струват времето), Помогнете на търговците да забележат лошите клиенти, за да могат да се фокусират върху продажбите на добрите клиенти, защото те са тези, които ще запазят продажбите ви нагоре.

1. Преодоляване на страха. Особено когато става въпрос за по-малко опитни търговци, трябва да им помогнем да преодолеят страха. За начало повечето хора се страхуват от отхвърляне - и отхвърлянето идва с всяка работа по продажбите. Нека търговците ви знаят, че ще бъдат отхвърлени - много. И помнете, дори най-социалните хора имат страх от публично говорене. За да ги подготвите, накарайте всеки член на екипа си да прави презентации на други членове на продажбите, така че те (бавно) да преодолеят страха си от изпълнението.

Най-добрите техники за обучение за продажби

Ето обобщение на най-разпространените формати за обучение за продажби:

Игрища.Типичният формат на курса, лично или онлайн, е чудесен начин да прехвърлите знанията си за продажби на съотборници. Също така, форматът на курса позволява на търговците да правят обучението си по график, който работи за тях, като ви позволява да следите техния напредък.

Лични семинари.Кратките лични семинари прекъсват работния ден и са добър начин за изграждане на вълнение около вашето продължаващо обучение по продажби.

Наемане на външни консултанти.Ако имате твърде много хора, които да тренират, или не можете да осигурите ефективно вътрешно обучение, е време да погледнете наемането на външен консултант, който да дойде и да извърши обучението. Опитният консултант може да добави много стойност, основана на богат опит, ценна пазарна информация и възможност за персонализиране на вашите инструменти за продажби. Също така може да ви помогне да получите бай-ин, като внесете експерт.

Конференции.Конференциите позволяват на служителите да се учат от доказани лидери и да получат пулс на тенденциите във вашия пазар. Конференциите също така дават възможност за ангажиране на целия ви екип, така че всеки да се възползва от обучението в индустрията.

Вътрешно тестване на екипа.Понякога най-добрият начин да се научиш е да бъдеш хвърлен в дълбокия край. Провеждането на одит на минали цикли на продажби, както успешни, така и неуспешни, е чудесен начин за обучение на продавач, като се използват реални приложения.

Обратната връзка за обучение на терен е ключова.Повечето развитие на таланти се случва в тази област. Анализът и обратната връзка, които продавачът получава след обаждане, са нещо, което резонира. Ако акцентирате върху слушането на клиенти и разбирането на нуждите на клиента в реална ситуация с продажбите и след това осигурявате специфична обратна връзка (добро и лошо), ще повлияете на способността на даден човек да продава.

Съвети за обучение

Използвайте е-обучение за обучение.Ако вашият екип по продажбите не знае вашия продукт отпред назад, дори най-добрите слушатели няма да успеят да затворят продажба. Търговците, особено новите служители, трябва да разберат подробности за продукта, за да повишат доверието си при продажбата. С достатъчно обучение на продуктите, те могат да идентифицират специфични въпроси на клиента и да разберат подробностите на продуктите достатъчно добре, за да позиционират продукта като перфектно решение.

Електронното обучение позволява на търговските екипи да разбират познанията си за продуктите, където и да се намират. Чрез онлайн видеоклипове и модули можете също да проследявате напредъка, за да сте сигурни, че всеки е видял необходимите материали.

Опитайте микроучение.Търговците са като всички останали: като цяло не могат да запазят огромно количество информация едновременно.

Повечето многодневни обучения по продажби са загуба на пари, защото участниците страдат от нещо, наречено MEGO ефект ("очите ми блестят"). Дръжте всички обучителни сесии кратки и ги прокарайте така, че служителите да имат време да ги усвоят и тестват.

Награда за конкретни постижения.Търговците се ръководят от цели (вероятно повече от другите служители), което прави една програма за обучение, базирана на постиженията, още една отлична възможност.

Но не обобщавайте успеха на отбора си. Много по-ефективна техника за обучение по продажби е да се каже на хората, че вършат добра работа, защото те са надвишили своята тримесечна цел с определен процент или да признаят изпълнението си при затваряне на особено трудна продажба.

Споделяйте истории за успех.Според Националния бизнес изследователски институт отношението на служителите засяга 40 до 80% от удовлетвореността на клиентите.

Високата ангажираност на служителите и морала имат пряко въздействие върху крайния резултат. Споделянето на взаимни успехи също внушава чувство за единство във вашите търговци и ги насърчава да работят по-усилено и по-интелигентно.