Какви са системите за управление на контактите?

За да проследяват отношенията си с клиенти с високи нетни активи и корпоративни изпълнители и перспективи, много фирми в сектора на финансовите услуги имат изградени системи за управление на контактите. Това е особено вероятно, ако фирмата е сегментирала продажбите си и ограничи контактите с такива лица с определени висококвалифицирани финансови консултанти, специалисти с висока нетна стойност и / или старши инвестиционни банкери.

Всеки път, когато някой от тези представители на фирмата е имал контакт с клиента или перспективата (лично, по телефона, по електронна поща или по пощата), той или тя трябва да въведе подробности за този контакт в управлението на контактите. система (или CMS, за кратко). Причините за това проследяване включват:

• Да се ​​оценят тези представители и да се определи тяхната компенсация.
• За да се гарантира, че клиентът или перспективата се свързват с подходяща честота, не твърде често или твърде рядко.
• За проследяване на резултатите от тези контакти, като например събрани финансови активи, или спечелени ангажименти за инвестиционно банкиране.

Както се посочва в заключителната точка, входовете в цялостната CMS също трябва да включват бележки за резултатите от тези контакти, включително видовете показатели, които трябва да бъдат част от управленския отчет на фирмата. Постиженията, цитирани от професионалистите, които въвеждат в CMS, трябва да подлежат на независимо потвърждение.

Казус:

Висококвалифицираните специалисти, използвани от маркетинговия отдел с висока нетна стойност в Merrill Lynch, тогава известен като Private Advisory Services, имаха бонусна схема, която до голяма степен беше формулирана на базата на събраните домакински активи. В CMS за високата нетна стойност на Merrill Lynch, специалистите ще въведат размера на активите, които клиентът или потенциалният клиент е депозирал (или обещал да депозира) във фирмата, в съответствие с техните маркетингови усилия. Впоследствие администраторът на частни консултантски услуги ще следи дейността по сметките на тези клиенти, за да потвърди дали тези депозити наистина са били извършени.

Освен това вписванията в CMS ще се използват за субективната част от бонусите, за да се оцени колко активни са специалистите в проследяването на задачите.

Освен това, вписванията в CMS ще бъдат категоризирани по отношение на специфични маркетингови инициативи, като Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout и спонсорство на симфонични или музейни вечери. Тези данни ще се използват и за оценка на финансовите резултати от спонсорство и промоции.