Най-добрите начини за подобряване на продажбите Ви презентации

Прекарали сте часове, поставяйки студени обаждания и сте успели да съберете няколко срещи, за да направите продажбите си. На този етап, как действате по време на продажбите си, ще определите дали ще затворите друга продажба или ще се откажете от поражението.

Застанете за представяне на продажбите

Винаги поставяйте презентацията си вместо да седите. Когато застанете, докато говорите, говорите от позиция на сила. Постоянният човек се чувства по-енергичен от седящ човек и това ще се случи във вашата презентация. Също така е по-лесно да говориш силно и ясно, когато седиш, защото седи поставя натиск върху диафрагмата. И накрая, стоенето ви позволява да използвате езика на тялото си в пълна степен - темпото, жестовете, писането на бяла дъска и т.н. И езикът на тялото е огромна част от вашия външен вид и отношението ви към проекта.

Направете контакт с очите

Контактът с очите също е ключов компонент на езика на тялото. Редовното осъществяване на контакт с очите ви поддържа връзка с този човек. Ако правите презентация за повече от един човек, погледнете всеки от тях на свой ред. Не се съсредоточавайте само върху "най-важния" човек там, или ще накарате останалите слушатели да се чувстват изключени. Обикновено, вие ще искате да поддържате контакт с очите в продължение на пет до десет секунди в даден момент, преди да превключите на нов човек.

Направете го приятно

Опитайте се да се забавлявате с презентацията си. Ако не се наслаждавате на собственото си представяне, кой ще го направи? Ако се забавлявате добре, тази енергия ще се появи в презентацията ви и ще помогне на публиката да се забавлява добре. Инжектирайте малко забавление във вашата презентация - каквото и да ви помогне да се забавлявате. Това може да е забавен слайд, чудесна цитат, или шега или две изхвърлени.

Просто не забравяйте да се придържате към подходящия за бизнеса хумор. Тогава, преди да започне презентацията, помислете колко ще бъде страхотно, ако бъдете решили да направите огромна поръчка на място. Представете си себе си в тази ситуация и донесете тази умствена енергия в стаята с вас.

Планирайте и практикувайте, но не се придържайте към вашия скрипт

Всеки път, когато правите презентация, трябва предварително да знаете точно какво ще кажете. Направете някои репетиции, придържайки се точно към вашия сценарий. Но когато отидете в самото представяне, бъдете готови да направите малко отклонение от вашия сценарий.

Представянето почти никога не върви точно както е планирано. Вашият слушател може да има въпрос, който не очаквате, или може да се интересува много от нещо, което споменавате мимоходом, вдъхновявайки ви да посветите още няколко минути на тази тема. Но в тези ситуации не мислете, че сте си загубили времето, като се подготвите предварително. Вашият скрипт ви осигурява точка на прескачане. Без място за започване, вашата презентация ще бъде много по-слаба.

Прекъсване на стандартната форма на представяне на продажбите

Говорейки за скриптове, традиционното търговско представяне, в което продавачът говори за своя продукт и перспективата, не е най-добрият начин за продажба. Всяка презентация в стар стил ще бъде проектирана да работи добре с широк спектър от перспективи. В резултат на това той няма да бъде перфектно подходящ за НИКАКВИ перспективи в частност.

Първата стъпка, която повечето търговци трябва да направят, за да подобрят своите търговски назначения, е да премахне стандартния терен. Типичната продажба започва с това, че продавачът описва своята компания и излага своята роля в индустрията, включително всякакви награди или сертификати, които може да има.

Причината за начина, по който търговците започват по този начин, е съвсем логична: те искат да покажат перспективата, че тяхната компания е легитимен и уважаван доставчик, който от самото начало създава своите добросъвестни. За съжаление, това, което изглежда, е „Сега ще говоря за себе си и за компанията си за известно време. Виж, аз имам пързалки. Първите няколко минути на презентацията са, когато перспективата слуша най-внимателно, но ако не успеете да кажете нещо, което го интересува, той ще започне да ви настройва.

Разберете интереса на Вашия потенциален клиент

По време на първата среща повечето от потенциалните ви перспективи няма да почувстват огромна нужда от промяна. Те могат да са леко заинтересовани да знаят какви възможности разполагат - затова те се съгласиха на назначаването на първо място - но ако не заинтригувате интереса им доста бързо, вашият прозорец на възможностите ще се затвори.

И ако перспективата не е сериозно обмисля да направи промяна, той едва ли ще се интересува от това, как компанията ви се натрупва в сравнение с Компанията X. Така че вместо да разбиете стандартната си PowerPoint палуба, опитайте да измислите нов дневен ред, ще се върти около вашата перспектива, вместо около себе си. Този дневен ред трябва да се съсредоточи около един или няколко въпроса, които са важни за перспективата. Тези проблеми биха могли да бъдат или проблеми, пред които е изправен, или възможности, които той иска да извлече; в идеалния случай бихте включили някои от тях.

Например, можете да започнете, като кажете нещо подобно: „Моята цел на тази среща е да ви помогна да намалите производствените разходи с поне 20%.” Сега сте привлекли вниманието на перспективата. След това можете да зададете въпроса за перспективата за текущата му производствена настройка и какво би искал да промени (и да запази същото). В този момент най-накрая е времето да говорим за вашия продукт, но от гледна точка на нуждите на перспективата.

Например, ако перспективата ви е посочила по-малко разбивки на производствените линии като най-належаща нужда, можете да се съсредоточите върху този аспект на вашия продукт. Ще разкажете на перспективата точно това, което той иска и трябва да чуе, и показва в същото време, че сте слушали и отговаряте на неговите отговори.

Как разберете какви въпроси ще ви интересуват перспективите? Може да вземете нещо, което перспективата казва по време на разговора ви. Googling на перспективата може да генерира още няколко идеи; ако перспективата ви се подготвя да отговаря на новото законодателство, току-що е имало рекордно тримесечие (за добро или лошо), е на път да отвори нов офис в чужбина, или се сблъсква с други големи промени, вероятно ще изкопае необходимата информация онлайн.

Третият вариант е да разговаряте с някои от съществуващите си клиенти, които са подобни на перспективите ви по отношение на размера, индустрията или вида бизнес. Ако няколко клиенти, които са сходни с вашите перспективи, споменават един и същ въпрос, има голяма вероятност, че перспективата ви също ще бъде загрижена за този проблем.

Направете го разговор

Когато проектирате презентацията си, не забравяйте, че взаимодействието е ключът към изграждането на презентация, която ще се хареса на конкретната перспектива пред вас. Ако вместо да говорите с вас, вие вкарвате перспективата, като задавате въпроси и отговаряте по подходящ начин, можете да се обърнете към целевите въпроси на този потенциал, без да харчите много време за теми, които не го интересуват. И колкото повече се говори за перспективата, толкова по-вероятно е той да се продава на вашия продукт - което прави затварянето на сделката много по-лесно.

Използването на разговорна структура на представянето не означава, че трябва да се рекламирате. Напротив, важно е да останете организирани и да направите много изследвания и подготовка предварително. Колкото повече знаете за перспективата преди назначаването си, толкова по-добре.

Ако вече имате представа какви са най-неотложните нужди на перспективата във връзка с вашия продукт, можете да носите със себе си препоръки от клиенти, данни от изследвания, дори новинарски истории за това как вашият продукт ще изпълни тези нужди. Като минимум трябва предварително да имате списък от 20 до 30 въпроса. Почти със сигурност няма да имате време да задавате толкова много въпроси, но е много по-добре да прекратите срещата, без да използвате целия си материал, отколкото да изчерпите нещата, които да кажете.

Ако използвате слайдове в презентацията си, можете да запазите перспективата си, като му зададете въпрос на всеки слайд или две - дори ако е толкова просто, „Имате ли някакви въпроси за това?“ Поддържането на потенциалния участник също го държи да обръща внимание. към вашия материал. Ако отговорът на някой от вашите въпроси ви отклонява по някакъв начин, отидете с него… по-добре е да прекарвате времето си в говорене за теми, които интересуват перспективата, вместо да кажете „Да поговорим за това по-късно“ и да преминем към следващия слайд.

Напиши перфектното отваряне

След като сте определили предмета или предметите за Вашата среща, започнете с изработване на няколко изречения, които ще използвате, за да отворите срещата, като поискате разрешението на участника да обсъди тази тема. Например, бихте могли да кажете: "Г-н Проспект, много от моите клиенти работят усилено точно сега, за да се подготвят за предстоящото законодателство.

За щастие, успях да им помогна значително да намалят времето и парите, които трябва да похарчат, за да се класират за новите правила. С ваше позволение бих искал да ви кажа повече за това, за да можем да видим дали мога да бъда еднакво полезен за вас. ”Ако вашите изследвания са били успешни, вашата перспектива ще се съгласи с ентусиазъм.

Сонда за повече информация

Сега, след като сте придобили интереса на перспективата, можете да започнете да изследвате за повече информация. Задаването на въпроси е важна част от срещата по две причини: първо, тя ви помага да квалифицирате перспективата; и второ, тя ви помага да идентифицирате нуждите на потенциалния клиент, информация, която можете да използвате, за да настроите вашия подход. Той също така помага да запазите потенциалните си участници, като направите назначаването по-скоро на разговор и по-малко на презентация.

Следващите стъпки към затваряне

В този момент може да сте впечатлили достатъчно перспективата, че вече можете да затворите продажбата. В по-сложните процеси на продажби следващата стъпка може да бъде друга среща или може да се наложи да изготвите официално предложение. И в двата случая, ако не закривате продажбата на място, не забравяйте да планирате следващите си дейности, преди да напуснете срещата. С други думи, вие и перспективата трябва да се споразумеете за конкретната дата и час, когато ще говорите отново. Това помага да запазите процеса на продажби на път и да се придвижите към края си.