Изкуството на WIIFM в продажбите

Опитните търговци често ще се шегуват: „Любимата радиостанция на всеки е WII-FM.“ Те се позовават на съкращението WIIFM: „Какво има за мен?“ И не, това не означава, че вие, продавачът. Това означава вашата перспектива или потенциален клиент.

Използвайте WIIFM за Вашето предимство

Вашите нужди на продавачите трябва да са на върха на съзнанието ви, докато правите терена. Всяка възможност, която подхождате, ще разгледа вашия терен от гледна точка на WIIFM. Ето защо е толкова важно да се говори за ползите, а не за характеристиките на това, което продавате - буквално му кажете какво има в него за него.

Перспективите не се интересуват, че трябва да затворите най-малко още три продажби този месец, или че снимате за голяма победа, преди да тръгнете на почивка. И защо? Нито едно от тези неща не им е от полза. Вашата перспектива иска да чуе за това, което той или тя може да спечели чрез закупуване на вашите продукти, и трябва да е нещо доста съществено, ако искате да се движи бързо. Ето защо ползите outsell характеристики толкова драматично.

Ползите от покупката

Ползите са конкретни примери за това, което перспективата ще спечели, ако купува от вас. В резултат на това те се обръщат директно към мисленето на WIIFM. Характеристиките, от друга страна, са специфични факти за даден продукт. Те не обясняват как продуктът ще подобри живота на вашата перспектива.

Да кажем, че продавате коли. Ако кажете на перспективата, че конкретен модел ускорява от 0 до 60 мили в час за 7,4 секунди, това е функция. Хубаво е да се знае, но това не го прави много, за да го убеди да подпише на пунктираната линия. Но ако кажете на перспективата, че високото ускорение на автомобила му позволява безопасно да се слее с магистралата, това е от полза. Вие казвате на перспективата WIIFM.

Или да кажем, че перспективата ви е по-възрастна жена, наближаваща пенсионна възраст, която не се интересува от ускорението, тъй като е с надеждност и бюджета си след пенсиониране. Тя е хладка, защото, въпреки че наистина иска нова кола, тя не иска да се притеснява за плащане на автомобил, когато за последен път ще удари този часовник за няколко години.

Можете да продължите и да разгледате характеристиките на колата, или можете да посочите, че ако тя купи сега, колата най-вероятно ще бъде изплатена или близо до нея, до момента, в който се оттегли. Не би ли предпочетела да плати кола сега, отколкото тогава?

Що се отнася до изплатената му търговия, тя има 90 000 мили. Може да споменете, че по всяка вероятност няма да го накарате да се пенсионира без големи скъпи и неочаквани ремонти. Това е какво има в нея за нея.

Какъв фактор

Друго важно нещо, което трябва да имате предвид е, че ползата от една перспектива е друга перспектива. Не всеки има същите нужди. Те не ценят еднакво едно и също нещо. WIIFM също така предполага, че трябва да отделите време, за да разберете какво търси перспективата и откъде идва. След това съчетайте ползите, които избирате, за да обсъдите тези нужди.