Промяна на убежденията срещу промяна в поведението на потребителите

Представете си за секунда, че сте измислили страхотен продукт. Може би една нова и невероятна марка светла бира, или чифт бельо, което постоянно ви държи на хладно и удобно.

Сега ви е възложено да накарате хората да изпробват вашето изобретение. Но има проблем. Бирата, добре, вие сте насочени към хора, които вече обичат специфична светла марка бира, било то Coors, Bud или Miller. Бельото, същия проблем. Търсите хора, които са лоялни към Ханес, Жокей или Калвин Клайн.

Те имат убеждение, че са вкоренени, почти в своята ДНК. Те се идентифицират като употребяващи Bud Light или носители на Jockey. Те са прекарали много време и експериментират през годините, търсейки напитката, която обичат, и бельото, в което се чувстват комфортно.

Сега идваш и казваш "забрави това, опитай това … по-добре е."

Това е грешен подход. Вие излизате от портата, за да промените вярата си, и това е почти невъзможно хълм да се изкачи. Вярата е вкоренена. Те са дълбоко вкоренени.

Но променящото се поведение, което е сравнително лесно да се промени в сравнение. Всичко, което трябва да направите, е да имате основно разбиране на хората.

Разбиране на човешката природа

За да разберете въпроса за промяна на вярата, трябва да разберете човешката природа.

Като раса ние не обичаме промяната. Така че, когато сме прекарали години или дори десетилетия, формирайки мнение или "отношение" за нещо, това няма да бъде нещо, което се променя за една нощ. Отнема време или нещо важно.

Както Ал Франкен казва в документалния си филм "Бог говори:"

„Баща ми беше републикански до 1964 година. И той беше републикански Якоб Джавиц. Знаете, той е израснал в Ню Йорк, той гласува за Хърбърт Хувър. Той гласува за всеки републикански… а след това през 1964… по време на борбата за граждански права., баща ми би казал "това е толкова грешно. Никой евреин не може да бъде против граждански права". А баща ми беше член на NAACP, който пренасяше карти, и републикански, така че през 1964 г. те номинираха Голдуотър, който беше против законопроекта за гражданските права, и това е. Баща ми беше демократ до края на живота си. "

Когато се сблъскват обвиненията

Тази промяна в отношението дойде от нещо, което имаше две дълбоки убеждения, които се борят помежду си. Единият е морално убеждение, а другият е политически (въпреки че някои често смесват двете). Моралното убеждение беше по-силно и бащата на Ал Франк промени политическата си принадлежност. И така, промяната във вярата създава промяна в поведението. Той гласуваше за републиканци, неговата парадигма беше изместена и след това той гласува за демократ.

Ние се страхуваме от промяна

Това е тъжно, но вярно. Повечето от нас не обичат радикалните промени. Ние също не обичаме да полагаме усилия да променим нашето отношение или убеждения. Всъщност ние бихме предпочели да излезем от нашия начин да докажем, че вярата ни е правилна, отколкото да я променяме. Помислете за някои от вярванията, които имате за популярните марки. Вероятно сте ги имали дълго време. Може би предпочитате внос от американски автомобили. Може би сте човек на кока-кола, а не Пепси. Може би винаги купувате Apple и отказвате да купувате нещо от Microsoft. Могат ли тези вярвания да бъдат променени?

Под съмнение. Но може ли да се промени поведението ви за покупка?

Да, може.

Тъй като субтитрите казват … Направете ги оферта, която не могат да откажат

Компаниите харчат милиони, но не решават проблема. Една фантастична телевизионна кампания, насърчаваща чувствата на щастливи щастливи радости, вероятно няма да накара хората да изпуснат Coke и да си купят Pepsi. Но отидете в супермаркета и вижте Pepsi в продажба за половината от цената на Coca-Cola, и може много добре да вземете вкъщи шест опаковката на Pepsi вместо обичайната покупка на Coke. Вашето убеждение не се е променило. Все още мислите, че Кока е най-добрият. Но, за половин цена, Pepsi има почти същия вкус. И Pepsi се надява, че ще получите вкус за него и ще станете лоялен Pepsi.

По същия начин, скорошната кампания на Old Spice може да има няколко души, които да я изпробват, или да я забележат, но казвам, че феноменалните резултати се дължат на кампания с талони, която се изпълнява паралелно. Може да сте преминали към Old Spice от Axe или Dove, но не защото мирише по-добре. Ти го направи, защото мирише добре, но цената беше страхотна. Това са лесни примери за промяна на поведението без промяна на убежденията.