Под „Обещай и предам“

Има неща, които вие, вашата компания и продукт можете да направите и неща, които не могат да бъдат направени. Познаването на разликата изисква солидна подготовка, силна бизнес проницателност и опит. Да кажете на клиент, че можете да правите всичко, не отнема нищо повече от гласовите ви акорди, докато казвате на клиент, че не можете да направите нещо, което те искат, за да имате кураж.

Всеки, който се занимава с продажби, ще ви каже, че това е труден бизнес и винаги е налице изкушението да се „надхвърли”. Но това ви поставя в потенциално много лоша ситуация и ви принуждава да пуснете клиента си или да направите повече от това, което е възможно.

Задайте се за неуспех

Прекаленото повишаване е чудесен начин да се установите за провал. Също така е чудесен начин да поставите екипите си за поддръжка на компанията и клиентите в ситуация без печалба. Когато обещаете прекалено много, по същество казвате на клиента си, че можете да направите нещо, което или знаете, че не можете или не се чувствате уверени, че можете да изпълните обещанието си.

Защо специалистите по продажбите обещават повече? Обикновено е да се затвори продажбата, но понякога те обещават от страх или невежество. Удивително е колко бързо здравия разум излиза през прозореца, когато някои търговски представители са принудени или да казват истината, или да дадат обещание, че няма да могат да доставят!

Когато обещаете прекалено много, щетите, които причинявате, са най-вече за кариерата и репутацията ви. Докато вашият клиент може да понесе някаква загуба поради вашето решение, вие сами сте създали провал. Не само ще се поставите за някои сериозни предизвикателни разговори с вашата професионална мрежа, когато и ако научат как се отнасяте към клиентите си, но и вашата компания може да бъде по-малко влюбена от позицията, в която сте ги принудили.

Задайте фирмата си за неуспех

Често, когато обещавате прекалено много, вашата компания е поставена в лоша ситуация. Или трябва да намерят начин да постигнат това, което сте обещали на клиента си, или да рискувате да нарушат репутацията си. Ако има едно нещо, на което бизнесът може да разчита е, че един ядосан клиент ще каже на другите за своя лош опит.

Ако специалистът по продажбите продължава да дава обещания, че или те, или тяхната компания не могат да доставят, компанията вероятно ще бъде принудена да направи някои промени в персонала, преди да бъде направена допълнителна вреда за тяхната репутация.

Славата на обещаващите

За да служите като пример, представете си, че сте финансов съветник, който след провеждане на дни, седмици или месеци на изследване, е намерил запас, който е готов да достави огромни печалби. Обаждате се на няколко от клиентите си, които смятате, че ще могат и ще се интересуват от инвестиране в този фонд. Макар да няма гаранции на фондовия пазар, всички доказателства сочат към нищо друго освен растеж за тази компания, така че вашият оптимизъм е висок.

Ако кажете на клиентите си, че запасът трябва да достави 15 до 20 точки на връщане през следващите няколко месеца, но са по-удобни при допускане на 10 до 12 точки връщане, официално сте обещали. Сега имате нужда от акции, за да постигнете най-малко 15 точки, за да изпълните обещанието си.

Ако обаче предположите, че запасът може да доведе до връщане на 8 до 10 точки, сте създали много по-сигурна гаранция. Сега, ако акциите се реализират при очакваните 15 до 20 точки на възвръщаемост, вашият по-нисък обещание ще бъде посрещнат с въодушевление, тъй като запасите са доставени.

Да, затварянето на продажбите може да бъде по-голямо предизвикателство, когато използвате под-обещания подход, но в дългосрочен план това ще допринесе изключително много за вашата кариера.

Ползите от прекомерното изпълнение

Казано по-просто, когато доставяте повече от това, което сте предложили на клиента си и повече от това, което са очаквали, възприеманата стойност се увеличава. С повишена стойност, вие сте много по-вероятно да получите референции и допълнителни продажби.

Понякога ще преизпълнявате, без дори да се опитвате да го направите. Когато това се случи, просто кажете на клиента си, че винаги даваш най-доброто си, а понякога и "най-доброто" ви изненадва! Вашият клиент ще си спомни колко добре сте доставили и ще бъде много по-вероятно да се облегне в своя полза следващия път, когато трябва да се вземе решение за покупка. И когато става дума за изграждане на професионална репутация, не е много по-добре, отколкото да имате списък с контакти, пълен с клиенти, които ви гледат като на прекалено висок.