Как да използваме предположението затвори в продажбите

Всички чухме поговорката, която никога не бива да приемаме. Ако приемем, че може да ви разочаровате, да спрете да слушате вашите клиенти и да не бъдете толкова задълбочени, колкото би трябвало да бъдете по време на цикъла на продажбите. Но всички тези "правила" излизат през прозореца, когато става въпрос за ефективно използване на предпоставката за затваряне.

Колкото и мощно и ефективно да е предположението, трябва да се подготвите по време на всяка стъпка от цикъла на продажбите, или това затваряне изобщо няма да приключи. Ако приемем, че продажбата, която не сте спечелили, е подобно на самонадеяност, която е една от най-вредните черти за всеки специалист по продажбите.

Предполагаемото затваряне

Ако започнете цикъл на продажбите, предполагайки, че перспективата ще закупи вашия продукт или услуга, и вие неуловимо нека вашата перспектива знаят, че сте се предполага, че те ще станат клиент, вие използвате "предположително затваряне" техника.

Звучи доста просто, нали? Е, това е, но има няколко неща, които трябва да имате предвид, когато използвате предположението близо.

Вашето състояние на ума

Забавно е да имаш положителни очаквания всеки път, когато влезеш в търговска възможност: Нещата изглеждат по-благоприятни. Може би има някакви космически или божествени сили по време на работа или може би позитивността ви поставя в по-находчиво пространство на ума. Колкото по-позитивни сте, толкова по-малко страхове или резерви имате. Ако има едно нещо, което сигурно ще убие продажбата, това е съмнително. Вие също подхождате към всяка стъпка в процеса на продажби с повече ентусиазъм, повече енергия и повече увереност.

Тези черти са заразни и често имат положителен ефект върху всичко, с което се свързвате. Хората като цяло предпочитат да прекарват времето си с положителни хора и да избягват тези, които са негативни. Използването на предположителен процес, който развива положителни черти, не само има положително въздействие върху тези, с които си взаимодействате, но е доказано, че има значителни ползи за вас, които проникват във всички области на живота ви.

Ако приемем, че перспективата ви вижда ползите от вашия продукт или услуга, вие получавате ясно предимство. Докато предположенията ви може да са напълно погрешни, вашата увереност може да бъде заразна и може да е всичко, което е необходимо, за да изтеглите перспективата си от колоната за перспективи и в колоната на клиента. Важно е да се отбележи обаче, че приемането на твърде много може да доведе до обратен ефект. Трябва да използвате чести "температурни проверки" на вашия клиент, за да сте сигурни, че тя следи вашите предположения.

Състоянието на вашия клиент

Като цяло хората обичат да купуват неща, но не обичат да бъдат продавани. Когато се занимавате с професионалист по продажбите, който се чувства необходимост от перспективата през всяка стъпка от цикъла на продажбите, хората имат естествена тенденция да отблъскват, да станат подозрителни и често да не купуват нищо. Въпреки това, когато някой се чувства, че те се ръководят от уверен специалист по продажбите, който изглежда ги разбира, хората често пъти следват примера на специалиста по продажбите. Вашата основна задача е да ги насочите към продажба, която е от полза за тях и вас.

Ниско налягане

Чудесното нещо в техниката на предположението за затваряне е, че е много ниско налягане. Вместо да се опитва да убеди перспективата да направи нещо, вие предполагате, че те искат и се съгласяват с движението напред. Това работи само ако сте свършили добре работата си във всяка стъпка от продажбите и имате право да приемете продажбата. Направете лоша работа по проучване, квалифициране, предоставяне на стойност или някаква стъпка в цикъла на продажбите, а предположението ви се превръща в надут.

Ако откриете, че се налага да използвате "твърди" техники, трябва да послужите като индикация, че не сте свършили добра работа с една или повече стъпки в процеса на продажба. Използването на предпоставката за затваряне, за да се премине от една стъпка на продажби към следващата работи изключително добре, след като клиентът ви види достатъчно стойност, за да инвестира повече време и енергия.

Заключителна дума

Предполагаемото затваряне има много предимства както за професионалистите, така и за клиента. Процесът на продажбите не само може да бъде приятен, възнаграждаващ и лесен, но и процесът може да бъде много по-кратък. Как да стигнем до "Да" е целта на всеки специалист по продажбите. Колкото по-бързо можете да стигнете до "да", толкова по-бързо можете да стигнете до следващата продажба.

В първия параграф на тази статия се предполага, че предположението за затваряне ви позволява да изхвърлите критичните фактори, които следвате по време на цикъла на продажбите. След като прочетете, вие вероятно се чудите: "И така, какви са тези неща, които мога да премахна, ако използвам предположението близо?" Отговорът е, всъщност, никой. Всъщност, трябва да слушате още по-внимателно какво казва вашият клиент.