Какво представлява комплексната продажба?

Комплексната продажба е тази, която включва повече от един вземащ решения. За да затвори сложна продажба, продавачът трябва да убеди поне мнозинството от хората, които взимат решения, вместо да се налага да влияе само на един човек. Тази задача е още по-трудна от факта, че продавачът обикновено не се казва кои са всички, които вземат решенията, и дори не може да получи шанс да говори с всички!

Комплексните продажби са особено често срещани в големите B2B търговски среди, но не са неизвестни и при по-малките продажби. В ситуации на потребителски продажби, взимащите решения могат да включват съпруг и съпруга, деца, съквартиранти и т.н. Обикновено ще има един вземащ решения, който е отговорен за вземането на окончателно решение, докато другите вземащи решения, които имат дял в покупка по една или друга причина, ще се опита да повлияе на главния производител на решения.

В продажбите на B2B главният отговорник за вземане на решения обикновено е или изпълнителната власт, която контролира съответната сфера на правомощия (например, технически директор за продажби на технологии), или лицето, което отговаря за всички покупки. Други заинтересовани страни могат да включват помощник на главния ръководител на решенията и портиер, предвидените потребители на продукта, лицето или лицата, които ще отговарят за създаването и поддържането на продукта, членовете на юридическия екип на компанията и т.н.

Комплексните продажби от всякакъв вид се усложняват допълнително от съществуващите политики и борби за власт в екипа за вземане на решения. Например, ако продавате на съпруг и съпруга, които са имали непрекъснат спор относно какъв тип продукт да купувате, реакциите им по отношение на продажбите ви могат да се основават на неща, които са дискутирали по-рано и може да са неочаквани за вас. По същия начин вицепрезидент на компанията, участващ в борба за власт с ръководител на друг отдел, може да подкрепи или да се противопостави на продажбата въз основа на фактори, които нямат нищо общо с вас.

Най-добрият начин да направите тези вътрешни борби работи за вас е да получите адвокат от вътрешната страна. В идеалния случай, този защитник ще бъде един от лицата, вземащи решения, но можете да се справите с някой, който разбира какво прави отговорните за вземане на решения (например асистент на вземащия решения). Един адвокат също може да ви подскаже кой има контрола върху процеса на закупуване и кой има само влияние. Той може да ви даде информация за детайлите от минали продажби и какви въпроси ще имат значение за вземащите решения.

Често идеалният защитник е вратарят. Той е този, който контролира достъпа до различните лица, вземащи решения, така че той може или да улесни или невъзможно да ги достигнеш директно. Той също така обикновено познава всички актьори, вместо да е запознат само с един отдел. И накрая, портиерът обикновено има най-малкото, което може да загуби, ако вашият продукт не работи, така че той вероятно е по-готов да поеме риска да ви помага, отколкото други взимащи решения решения, чиито задачи може да са на линия.

Друг полезен адвокат в сложна продажба е човекът, който има най-голяма полза от специфичните ползи на вашия продукт. Например, да кажем, че продавате софтуерен пакет, базиран на облак (което означава, че е хостван онлайн), който заменя мястото на традиционния софтуер на място. Малкият въпрос разкрива факта, че техническият директор е над бюджета и се опитва да намали разходите колкото е възможно повече. След това можете да посочите, че вашата система, базирана на облак, ще спести много пари, като елиминира необходимостта от поддръжка на място и хардуер за хост на пакета.

С късмет, можете да превърнете CTO в своя адвокат и ще имате отличен шанс да затворите продажбата.

Друго голямо предимство в сложните продажби е първият продавач на сцената. Ако сте този, който инициира процеса на закупуване, можете да очертаете дискусията от гледна точка на силните страни на вашия продукт. Например, ако продавате оборудване, което е изключително надеждно, но не толкова бързо, колкото някои от другите продукти на пазара, можете да подчертаете важността на надеждността и да цитирате цифри за разходите, свързани с отказа на оборудването във вашата презентация. Когато други търговци правят своите презентации, екипът за закупуване вече ще осъзнае важността на надеждността - и тъй като вашият продукт е най-добрият в тази област, вашите конкуренти ще изглеждат слаби в сравнение.