Какво представлява консултативната продажба?

Терминът „консултативна продажба“ се появява за първи път в книгата от 1970 г. „Консултативна продажба“ на Мак Ханан. Тя изследва техниката на продажба, при която продавачът действа като експертен консултант за своите перспективи, задавайки въпроси, за да определи какви са перспективите. От своя страна продавачът използва тази информация, за да избере най-добрия възможен продукт (или услуга), за да отговори на нуждите.

Консултативната продажба често работи ръка за ръка с продажбата на добавена стойност, подход, при който продавачът представя специфични за клиента ползи, свързани с техния продукт или услуга. Консултативният подход, когато се изпълнява правилно, често разкрива много информация за желанията на перспективата - което го прави лесно за продавача да вземе тези желания и да ги съчетае с ползите, свързани с продукта, който той или тя продава.

Създаване на доверие

Най-голямото предимство на консултативния подход при продажбите е, че помага на продавача бързо да изгради разбирателство, като същевременно се представя като експертен ресурс за своите перспективи. Създаването на връзка идва от желанието на продавача да сподели полезна и ценна информация с потенциални клиенти, без да иска нищо в замяна. И след като продавачът демонстрира своя опит, потенциалният купувач вероятно ще се обърне отново към тях, когато имат въпрос или загриженост относно тази област на експертиза.

Как да станете експерт

Тъй като представянето на себе си като експерт е важна част от консултативния подход за продажба, ще трябва да отделите време, за да се установите, преди да започнете. Първо, трябва да придобиете този опит - което е много по-лесно, отколкото мислят повечето хора. Вероятно вече имате известни познания за дадена тема, свързана с това, което продавате. Изграждането на това знание бързо ще ви постави в положение, в което знаете повече за въпроса, отколкото перспективите ви, което е всичко, от което се нуждаете, за да се позиционирате като експерт.

Втората част от ставането на експерт е да създадете пълномощия за себе си, за да подкрепите твърдението си. Тя може да бъде постигната чрез писане на публикации в блогове и публикации в социалните медии, както и чрез събиране на препоръки от предишни клиенти. В зависимост от вашата област на експертиза, може да искате да работите за получаване на сертификат чрез тухлена и минометна или онлайн програма за обучение.

Подготвителното време е ключово

Задълбочено квалифициране на перспективите, преди да се създаде среща, е важна част от консултативния подход. Ако не знаете предварително, че вашият продукт е подходящ за вашата перспектива, бихте могли да загубите ценно време по време на среща, опитвайки се да извадите перспективата за информация. В крайна сметка може дори да откриете, че не можете да осигурите това, от което се нуждаете.

Да бъдеш много сърце плаща

Дори ако сте си направили домашното и се оказва, че вашият собствен продукт не е най-подходящият за вашата перспектива, все още можете да получите нещо от опита. В класическия празник класически "Чудо на 34-та улица", Дядо Коледа на Мейси завършва като победител, защото изпраща родители на своя конкурент (Gimbles), за да си купи играчка, когато Macy's е извън продукта. Да бъдеш с голямо сърце се отплаща. Позоваването на перспективата на продукта на конкурент ще ви спечели вечното уважение и благодарност.

Можете да разчитате на него за препратки, препоръки и друга помощ, дори ако той никога не стане клиент.