Как да се преодолеят възраженията от време в продажбите

Не е необичайно да чуете перспективите за продажби да казват: „Трябва да мисля за това“ или „Нека мисля за това и да се свържа с вас“, точно когато сте на път да затворите продажбата. Това са класически примери за забавяне или възражения във времето. Обикновено се случва едно от двете неща - или перспективата обмисля вашата оферта, но се нуждае от повече време, за да направи някои други неща, преди да е готов да купи, или няма намерение да купува и просто иска да се отърве от вас.

В последния случай почти със сигурност няма да затворите продажбата - макар че може да имате по-голям късмет след няколко месеца. Ако перспективата не се интересува, тогава проследяването в този момент е загуба на време. Следователно, първата стъпка в справянето с възражението във времето е да се установи дали перспективата дори обмисля да направи покупка от вас.

Получете повече информация

За да разкриете истината, ще ви е необходима повече информация. Обикновено най-добрият начин да разберете е да попитате потенциално пряко. Можете да кажете нещо като: „Абсолютно. Можеш ли да ми кажеш малко повече за това, което те задържа? ”След това перспективата ви може да признае, че трябва да получи одобрение от шефа си или че ще говори с няколко от вашите конкуренти. Ако не ви даде никакви подробности, това е предупредителен знак, че той може просто да бъде незаинтересован.

Перспективата също може да се чувства, че се нуждае от повече информация. В такъв случай може да успеете да накарате нещата да се движат веднага, като му дадете фактите, които той иска. Например, перспективата може да използва своевременно възражение, за да даде шанс да провери онлайн прегледите на вашия продукт и да види дали имате добра или лоша репутация при клиентите. Ако можете да го накарате да признае толкова много, тогава да му дадете няколко препоръки или дори да се обадите на съществуващ клиент, за да говори с него, може да е достатъчно, за да затворите продажбата тогава и там.

Установяване на времеви лимит

Ако не можете да получите повече подробности, опитайте да въведете ограничение във времето. Например, можете да кажете: „Добре, да поговорим следващата седмица и да видим дали сте готови да продължите тогава. Ще ти се обадя - в четвъртък в 11 ли работиш за теб? Перспектива, която отказва да създаде последващ разговор, не е сериозна за по-нататъшно развитие и можеш да ги поставиш в своя неактивен файл. Ако перспективата се съгласи да определи време за друг чат, продажбата ви все още е на път.

Можете също да опитате да проверите за информация с други хора, които знаят перспективата ви. Това може да означава да поговорите с портиерката (направихте идея да бъдете приятелски настроени и приятелски настроени към нея, нали?) Или да проверите мрежата си, за да видите дали някой, когото познавате, също е приятел или колега на перспективата.

Един подход, който определено няма да работи, е да се опитате да прокарате цикъла на продажбите по това време и там. Възражението във времето е начинът, по който потенциалният клиент може да поиска от вас да го оставите да работи по покупката по свой собствен начин. Той може просто да иска да "спи върху него", или може да се наложи да събере повече информация, преди да се чувства добре с финализирането на нещата. Ако се опитате да го накарате да вземе решение сега, вие го отричате от този шанс и само ще го направите по-неудобно и вероятно ще ви се ядоса. И, разбира се, ако той просто не се интересува от закупуването, то това ще го накара да го направи по-решително да не прави бизнес с вас.