Какво е продажбата или затварянето на Columbo?

Колумбо, класическият телевизионен герой от 1970 г., е един от най-добрите затворници на всички времена. Макар че не беше нает като специалист по продажбите или някога получаваше комисионна, той беше майстор по-близо. Това не означаваше, че хората ще подпишат най-долния ред, което го прави много по-близо, а способността му да накара хората да отговарят на въпроси.

Само още едно нещо

Класическият край на Колумбо е линията, която често използваше, след като заподозрените смятаха, че Колумбо е свършил разговор с тях. Щеше да се обърне и да започне да се отдалечава и точно когато заподозреният започна да въздъхва с облекчение, Колумбо щеше да се обърне и да каже: „Само още едно нещо“. Въпросът или изявлението, което последва това кратко изявление, винаги щеше да е невероятен удар.

И така, какво могат да научат специалистите по продажбите от Columbo? Много, и всичко започва с "само още едно нещо".

Техниката на дръжката

Когато сте на посещение с клиент, 9 пъти от 10, клиентът ще има охрана. Те са се справили със стотици професионалисти по продажбите и най-вероятно са били в ситуации, в които про-продажбите използват трудно затварящи техники. Този опит създава естествена резистентност, която мнозина се чувстват към специалистите по продажби. Добавете към това мнението на обществеността, че специалистите по продажбите ще кажат каквото е необходимо, за да сключите сделка и ще разберете защо охраната е повдигната по време на много продажби.

Щом клиентът си помисли, че продажбата е приключила, тя ще започне да се отказва. Техниката на вратата, подобно на затварянето на Columbo, спестява въпроса за затваряне до момента, в който клиентът почувства, че продажбата е приключила. Тогава, когато пазачът е паднал и ръката ви е върху тяхната дръжка, вие се обръщате и казвате, "само още едно нещо".

Натискът може да се изгради бързо

Нещото, което се отнася до „Колумбо“ или „дръжката на вратата“ е, че въпросът или изявлението, което правите след изявлението „само още едно нещо“, трябва да бъдат мощни, ефективни и да имат точна точност. В повечето случаи клиентът ще отговори на въпроса честно и бързо. Но след като клиентът осъзнае, че все още са в продажби, те отново ще вдигнат охраната си.

Въпросът, който задавате по време на този кратък нисък пазач, трябва да бъде този, който има за цел да разкрие скритата цел на клиента. След като клиентът отговори на въпроса, вероятно с тяхното "истинско" възражение, имате възможност да говорите директно на възражението. Ако клиентът разкрие, че смята, че ценообразуването е твърде високо, можете бързо да започнете договаряне или изграждане на допълнителна стойност.

Примерни въпроси на Колумбо

Докато всяка търговска професия е различна и изисква различни въпроси и процеси, има няколко затваряния на Columbo, които изглеждат ефективни в повечето ситуации на продажбите.

• Само още едно нещо, което забравих да попитам, какъв ще бъде вашият последен решаващ фактор в решението ви?
• Само още едно нещо, което е по-важно за вас: ниска цена или висока стойност?
• Почти забравих да попитам кога ще вземеш окончателно решение?

Заключителна дума за Колумбо

Затварящата техника на Колумбо е забавен метод за разкриване на скритите чувства на клиентите. Удивително е какво ще кажат хората, когато чувстват, че не са под натиск. Но вие също трябва да сте подготвени за отговора. Когато сте под натиск (независимо дали е силен или лек), повечето клиенти ще бъдат много внимателни за това, което казват. Те се представят пред вас, както искат да ги видите. Но в този кратък момент, когато усетят, че натискът е изключен, това, което те могат да ви кажат, може да не е това, което искате да чуете.

Ако например вашият въпрос за Колумбо е въпрос на това дали клиентът наистина ще напусне сегашния си продавач, той може да отговори, че "ще отнеме много". Отговорите, които не искате да чуете, могат да бъдат точните отговори, които трябва да чуете. Те могат да ви кажат, че трябва да работите много по-усилено, за да спечелите доверие или да изградите разбирателство. Те могат да ви кажат, че вашите продукти или ценообразуване не отговарят на вашите конкуренти. И те могат да ви кажат, че трябва да инвестирате времето и енергията си с различни клиенти.