Примери за мощни квалифициращи въпроси

Колкото по-скоро можете да стесните своя водещ списък, като елиминирате всички непроспективни, толкова по-добре. След като сортирате своите потенциални клиенти и идентифицирате истинските перспективи, можете да започнете да премествате споменатите перспективи по време на продажбите и да се надяваме да приключим.

Квалифицирайте лидерите

Ако не се квалифицирате напълно рано, ще губите много време с хора, които никога няма да купуват от вас. Но от друга страна, ако зададете прекалено много неприятни въпроси веднага, те няма да са склонни да отговорят. Така че квалификацията винаги е балансиращ акт между оставянето на достатъчно време за изграждане на разбирателство, без да чакате толкова дълго, че сте загубили времето на всички. Много търговци решават този проблем, като задават няколко основни въпроса, отговарящи на изискванията по време на студеното повикване - да премахнат очевидно неквалифицираните хора - и след това да завършат процеса на квалификация по време на второто обаждане или в началото на търговското представяне.

Каквато и да е стратегията за определяне на времето, която избирате за квалифициране, има някои важни части от информация, които могат да ви помогнат да идентифицирате по-рано перспективите и да ги изпратите по пътя си. Тези конкретни детайли се разделят на две основни категории: дали лицето има нужда от вашия продукт или услуга, и дали има средства да изкупва от вас изобщо.

Квалифициращи въпроси

Перспективата, която има нужда от това, което продавате, не е задължително да я знае, когато за първи път се свържете с него. Вашите квалифициращи въпроси могат да му помогнат да осъзнае, че в същото време трябва да копаете информация за себе си, така че този тип въпроси могат да бъдат особено мощни. Необходимите квалифициращи въпроси включват следното:

• Правили ли сте преди това покупка от този тип? Как се получи това за вас?
• Смятате ли да закупите тип продукт? Защо или защо не?
• Как виждате себе си с този продукт? Как ще ви помогне?
• С какви проблеми се сблъсквате в момента, че този продукт може да ви помогне?
• Ако имаше нещо, което бихте могли да промените по отношение на вашия живот / бизнес, какво би било то?
• Какво ще спечелите от решаването на този въпрос?
• Какви са рисковете, свързани с решаването на този проблем? Какви са рисковете от това НЕ да го фиксирате?
• Колко дълго има този проблем? Какво ви е попречило да го фиксирате досега?

Ако един от тези въпроси предизвика силен отговор във вашата перспектива, ще го преследвате - дълъг отговор на кратък въпрос показва, че това е важен въпрос за него. Но не натискайте, ако той отказва да отговори на въпрос. Винаги можете да се върнете към него по-късно, след като сте изградили малко повече доверие с перспективата си.

Втората категория квалифицирани въпроси ви помага да определите дали дадено лице може да купува от вас. Неспособността да се купи може да е свързана с липса на пари или може да се случи, защото човекът, с когото говорите, не е последният, който взема решение или нещо съвсем друго. Някои от тези въпроси навлизат в доста деликатни области, затова ги помолете с повишено внимание, освен ако не сте сигурни, че сте изградили силна връзка с перспективата. Следните въпроси могат да ви помогнат да откриете проблеми със способностите:

• Ако решите да купите, как ще изглежда процеса на закупуване?
• Кой ще участва в прегледа на нашето предложение?
• Колко време ще отнеме окончателното одобрение?
• Тази покупка ще излезе от бюджета на отдела ви?
• Кой ще генерира поръчката за покупка / изпълни договора?
• Ще има ли ангажиран кредитор?